Garsioji „Barnier” diagrama (apačioje) iliustruoja 4 galimus poveikio prekybai „Brexit” scenarijus, remiantis įvairiais jau galiojančiais ES susitarimais su trečiosiomis šalimis.
„Barnier“ diagrama, pristatyta Europos Komisijos vyriausiojo „Brexit“ derybininko Michel Barnier 2017 m. gruodį.
Nepaisant ilgo derybų laikotarpio, sulig kiekviena besibaigiančių 2020 metų diena auga šansai, kad nebus pasiektas joks susitarimas. Ypač įsigalėjus Covid-19 karantinui, kuris nukreipia Britanijos parlamento dėmesį į kitus klausimus.
Tokiu atveju, tarp JK ir ES įsigaliotų tokios pat prekybos sąlygos, kaip, pavyzdžiui tarp Kinijos ir ES. Tai reiškia atsirandančius aukštus abipusius maisto ir gėrimų muitus tarp JK į ES.
Tiesa, net ir įvykus „švelnesniems” scenarijams, šios šalies gamintojų eksporto išlaidas padidintų papildomos muitinės procedūros, prekių reguliaciniai skirtumai, apsunkusios verslo kelionės ir kt.
Skaičiuojama, kad priklausomai nuo prekybos sutarties, britiškų gaminių savikainą ES importuotojams šių procesų visuma 2021 m. galėtų padidinti 12-32%.
Šaltinis: Copenhagen Economics
Nors tai menkai paveiks žinomiausius britiškus prekinius ženklus, kainoms jautresnių produktų bei žaliavinių ingredientų importuotojai ir privačių prekinių ženklų vystytojai iš Europos Sąjungos bus priversti ieškoti alternatyvių tiekėjų iš kitų šalių.
Tai numatydama Jungtinės Karalystės maisto ir gėrimų gamintojų federacija (FDF) jau nustatė strateginį tikslą ieškoti alternatyvių realizacijos kanalų Artimuosiuose Rytuose, Pietryčių Azijoje, Šiaurės Amerikoje.
Lietuvos maisto ir gėrimų gamintojų galimybės JK paliekant ES rinkas
Šia unikalia situacija gali pasinaudoti Lietuvos maisto ir gėrimų gamintojai, Europos Sąjungos šalių mažmenininkus ir distributorius „perviliodami“ iš Jungtinės Karalystės gamintojų.
Tad į kokius produktus ir kurias šalis labiausiai turėtų susikoncentruoti lietuviai, siekiantys perimti JK rinkas?
Istoriškai pagrindiniai britiškos kilmės produktai, keliavę į ES – viskis, šokolado gaminiai, lašišos ir kiti žuvies gaminiai, košės, sūrio gaminiai, vynas, džinas, jautienos ir kiaulienos gaminiai, gaivieji gėrimai.
Beveik visų jų (išskyrus kiaulieną) eksporto iš JK vertė krito jau 2020 m. pirmojoje pusėje. Žinoma, daugiausiai dėl smukusio vartojimo Covid-19 krizės metu, tačiau susigrąžinti pozicijas po karantino JK gamintojams dėl išaugusių prekybos išlaidų bus gerokai sudėtingiau nei vietiniams ES perdirbėjams.
Šaltinis: FDF
Daugelis didžiausių Jungtinės Karalystės maisto ir gėrimų gamintojų krypčių sutampa su atitinkamo Lietuvos sektoriaus tikslinėmis rinkomis.
Visų pirma, tai Prancūzija, Nyderlandai, Vokietija, Belgija, Italija, Lenkija, Danija, į kurias kartu sudėjus britai per metus eksportuoja 8 mlrd. EUR vertės produkcijos.
JK eksportas į visas šias rinkas 2020 m. pirmojoje pusėje krito 5-25 proc. Ypatingai skaudžiai – į Prancūziją (-24%), Belgiją (-22%), Italiją (-25%), Švediją (-20%).
Nors viskis ar džinas nėra stiprioji Lietuvos gėrimų sektoriaus sritis, tiek pagrindinėse, tiek antrinėse JK eksporto rinkose ES galimybių derėtų paieškoti Lietuvos šokolado, pieno (ypač sūrio), javų, mėsos ir žuvies produktų (ypač Prancūzijoje, Vokietijoje, Nyderlanduose, Belgijoje, Italijoje, Danijoje), nealkoholinių ir silpnųjų gėrimų (Prancūzijoje, Vokietijoje, Nyderlanduose) gamintojams.
Kalbant apie konkrečius lietuviškus produktus, kuriems ypač geros perspektyvos perimti JK gamintojų vietą, atkreiptinas dėmesys į:
- Cadbury‘s asortimento atitikmenis, ypač pienišką šokoladą ir jo skanėstus. Šis JK šokolado gamintojas iki šiol užėmė pirmąantrą vietas pagal rinkos dalį eilėje Europos šalių (pažymint Nyderlandus, Vokietiją, Prancūziją, Lenkiją).
- Rūkytos lašišos gaminius, užimant škotiškos lašišos gaminių vietą Prancūzijos ir Vokietijos rinkose.
- Kietąjį (kaip čederio atitikmenį) ir mocarela sūrį, akcentuojant pagrindines šių produktų JK rinkas Prancūziją, Nyderlandus, Vokietiją, Daniją.
- Šviežią ir atšaldytą jautieną į Nyderlandus ir Prancūziją, bei jautienos subproduktus į Prancūziją bei Vokietiją.
- Šviežią ir šaldytą kiaulieną į Vokietiją (daugiausiai kaip ingredientą dešrelių gamybai), Daniją, Nyderlandus, bei kiaulienos šoninę, dešreles, kumpį į Ispaniją.
- Kvietinius produktus, atkreipiant dėmesį į dabartinę britiškų sausų pusryčių rinką Ispaniją, sausainių – Prancūziją, duonos ir pyragų – Prancūziją, Vokietiją, Nyderlandus.
Kada ir kokių konkrečių veiksmų turėtų imtis Lietuvos gamintojai?
Laikas. Tinkamiausias laikas aktyviam prisistatymui potencialiems partneriams – jau dabar. Nors JK produktai ES rinkoms pabrangs tik nuo 2021 m. sausio 1 d., daugelis importuotojų pirkimus planuoja mėnesiams ar metams į priekį.
Aktualiausios rinkos. Prancūzija, Vokietija, Nyderlandai, Belgija, Danija.
Aktualiausios produktų grupės. Pieno (ypač sūris), javų, kiaulienos, jautienos, žuvies, šokolado produktai, nealkoholiniai ir silpnieji gėrimai.
Pardavimo kanalai. HoReCa sektoriaus atsigavimas po COVID-19 pandemijos sukeltų padarinių bus sunkiai prognozuojamas, tad pagrindiniais pardavimo kanalais lietuviams kol kas galėtų tapti mažmeniniai tinklai ir jų distributoriai. Taip pat maisto produktų gamintojai, ieškantys žaliavų tiekėjų.
Pozicionavimas. ES importuotojai, įsigydami produktus ir ingredientus iš Jungtinės Karalystės, šios šalies tiekėjus renkasi visų pirma dėl aukštos kokybės, išskirtinių produktų, pakuotės dizaino (jei tai prekinis ženklas).
Taigi, nors produktų kaina yra neabejotinai svarbus veiksnys, vis tik konkuruojant su JK tiekėjais, tai neturėtų tapti pagrindiniu pozicionavimo įrankiu, leidžiančiu perimti jų rinkos dalį. Šiuo atveju vertėtų akcentuoti produktų sudėtį, unikalumą, kilmę, prekinę išvaizdą, o geresnę kainą importuotojai įsivertins patys.
Be to, Prancūzija ir Danija yra labiausiai augančios (atitinkamai +15,4% ir +12,9%), o Vokietija – apskritai didžiausia Europoje (11 mlrd. EUR per metus) organinių maisto produktų ir gėrimų rinka, tad Lietuvos įmonės, įgijusios ekologinį sertifikatą, pastarosiose šalyse tai gali išnaudoti kaip pabrėžtiną konkurencinį pranašumą.
Kalba. Prancūzijos ir Vokietijos rinkoms rekomenduotina paskirti vietines kalbas mokantį įmonės atstovą. Nyderlanduose, Danijoje ir Belgijoje dauguma atvejų pakanka anglų kalbos.
Aktyvūs pardavimai. Covid-19 pandemija apribojo galimybes fiziškai susitikti su potencialiais pirkėjais, tačiau aktyvus komunikavimas su sprendimų priėmėjais toliau vyksta nuotoliniu būdu – el. paštu, telefonu, telekonferencijomis (pavyzdinius gaminius siunčiant per kurjerį).
Tinkamus importuotojus, distributorius, mažmeninius tinklus bei atitinkamų kategorijų sprendimų priėmėjus rekomenduotina susirasti patiems per viešas duomenų bazes ar „LinkedIn“, arba pasitelkiant vietinius komercijos atašė, verslo atstovybes, ambasadas:
Sėkmingam kontakto užmezgimui rekomenduojama pasiruošti trumpą ir vizualiai patrauklią informaciją apie įmonę anglų (ar vietine) kalba, katalogą, kainoraštį ir kt. reikalingą informaciją.
Pirmąjį kontaktą su sprendimų priėmėju (įprastai – prekių kategorijos vadovu, o mažesnėse įmonėse – pirkimų vadovu ar direktoriumi) siūloma atlikti telefonu – taip užmezgamas šiltesnis ryšys. Nepavykus – siųsti laišką tiesioginiu atsakingo žmogaus el. paštu (ne bendruoju įmonės paštu), labai trumpai prisistatant ir paaiškinant, kodėl norima bendradarbiauti būtent su pasirinkta įmone. Tikslas – vėliau pereiti prie telekonferencijos ir pavyzdžių siuntimo.
Parodos. Dėl Covid-19 dauguma tarptautinių renginių yra atšaukti ar nukelti, tačiau, jiems atsinaujinus ar pasiūlius virtualų formatą, pagrindinių sektoriaus importuotojų sprendimų priėmėjus iš tikslinių rinkų sutikti galima apačioje išvardintose parodose.
- Maistas ir gėrimai (bendrai):
- SIAL (Paryžius, Prancūzija)
- Anuga (Kelnas, Vokietija)
- World of Private Label (Amsterdamas, Nyderlandai)
- TUTTOFOOD (Milanas, Italija)
- CIBUS (Parma, Italija)
- Ekologiški produktai:
- BIOFACH (Niurnbergas, Vokietija)
- NATEXPO (Lionas, Prancūzija)
- SANA (Bolonija, Italija)
- “Free From” Functional Food Expo (Amsterdamas, Nyderlandai)
- Pieno produktai:
- Salon Fromage (Paryžius, Prancūzija)
- Šokolado produktai:
- EUROPAIN/INTERSUC (Paryžius, Prancūzija)
- ISM (Kelnas, Vokietija)
- Iba (Miunchenas, Vokietija)
- Sigep (Rimini, Italija)
- CHOCOLAT (Paryžius, Prancūzija)
- Žuvies produktai:
- Seafood Expo Global (Briuselis, Belgija)
Kviečiame dalyvauti ir bendruose nacionaliniuose Lietuvos stenduose bei verslo misijose su ZUA – dėl daugiau informacijos kreiptis į Irmą Šlaičiūnaitę – Černiauskienę (i.cerniauskiene@zua.lt, +370 638 77244).
