1 patarimas. Venkite pasyvumo.
Pirmąsias savaites, prasidėjus pandemijai, galima apibūdinti kaip laukimo, kol viskas normalizuosis ir „grįš į savo vėžias“, etapą. Vis tik esama situacija parodė, jog nežinomybė, kaip viskas klostysis toliau, lydės dar kurį laiką, tad turime du kelius – arba prisitaikyti, arba tiesiog tikėtis geriausio. Dėl įvestų kelionių suvaržymų potencialus klientas nebegali atvykti aplankyti gamyklos? Ne bėda, pagalvokime, ką šiandien galime padaryti mes – galbūt paruošti profesionalų vaizdo įrašą, patraukliai pristatantį gamyklą, o gal parengti interaktyvią gamyklos prezentaciją? Žinoma, pandemijos akivaizdoje daliai užsienio įmonių naujų tiekėjų paieška – ne prioritetas, tačiau lygiagrečiai nemažai kompanijų šį laiką skiria tiekėjų peržvelgimui ir naujų bendradarbiavimo galimybių paieškai. Tad kol vienos įmonės laukė (ir vis dar laukia) atsidarančių sienų, kad galėtų aplankyti potencialius klientus, kitos dalyvavo virtualiuose renginiuose, verslo misijose, ėmėsi komunikavimo nuotoliniu būdu ir didino savo eksporto pardavimų apimtis.
Pirmąsias savaites, prasidėjus pandemijai, galima apibūdinti kaip laukimo, kol viskas normalizuosis ir „grįš į savo vėžias“, etapą. Vis tik esama situacija parodė, jog nežinomybė, kaip viskas klostysis toliau, lydės dar kurį laiką, tad turime du kelius – arba prisitaikyti, arba tiesiog tikėtis geriausio. Dėl įvestų kelionių suvaržymų potencialus klientas nebegali atvykti aplankyti gamyklos? Ne bėda, pagalvokime, ką šiandien galime padaryti mes – galbūt paruošti profesionalų vaizdo įrašą, patraukliai pristatantį gamyklą, o gal parengti interaktyvią gamyklos prezentaciją? Žinoma, pandemijos akivaizdoje daliai užsienio įmonių naujų tiekėjų paieška – ne prioritetas, tačiau lygiagrečiai nemažai kompanijų šį laiką skiria tiekėjų peržvelgimui ir naujų bendradarbiavimo galimybių paieškai. Tad kol vienos įmonės laukė (ir vis dar laukia) atsidarančių sienų, kad galėtų aplankyti potencialius klientus, kitos dalyvavo virtualiuose renginiuose, verslo misijose, ėmėsi komunikavimo nuotoliniu būdu ir didino savo eksporto pardavimų apimtis.
2 patarimas. Peržvelkite strategiją.
Įmonės, eksporto plėtrą matančios kaip vieną strateginių kompanijos veiklos krypčių, planuodamos metinį biudžetą, tam tikrą jo dalį įprastai numato ir eksporto vystymui – potencialių ir esamų klientų užsienyje lankymui, dalyvavimui parodose, gyvose verslo misijose ir t.t. Žvelgiant į situaciją, galima džiaugtis, jog dalis pinigų bus sutaupyta, tačiau mąstant apie išsikeltų eksporto plėtros tikslų įgyvendinimą, itin svarbu pergalvoti, kaip racionaliausia perskirstyti ir investuoti numatytą biudžeto dalį ir eksporto vadybininkų darbo laiką – dalyvavimą virtualiose parodose, šaltų skambučių vykdymą, sistemingą nuotolinių susitikimų organizavimą ir t.t. Panašu, jog požiūris „visą laiką darėme taip, a ir b tikrai neveikia“ pamažu keičiasi, ir karantino metu laimi įmonės, kurios į taikomus metodus bei ilgametes praktikas žvelgia lanksčiau.
3 patarimas. Investuokite į save ir tinkamai pasiruoškite nuotoliniams susitikimams.
Nuotoliniai susitikimai, nors ir viena svarbiausių eksporto pardavimų nuotoliniu būdu proceso dalių, neretai vertinami kaip mažiau efektyvūs, mažesnės svarbos, lyginant su gyvais susitikimais. Atitinkamas rezultatas – skiriama ženkliai mažiau dėmesio jiems ruošiantis. Remiantis Lietuvos eksportuotojų praktika žemiau pateikiame esmines klaidas, dėl kurių neužtikrinama nuotolinio susitikimo sėkmė.
⦁ Techninės kliūtys sprendžiamos prasidėjus susitikimui.
Viena dažniausių problemų – į pokalbį jungiamasi numatytos susitikimo pradžios minutę ar net kiek vėluojant, tad neveikiant garsui, mikrofonui, kamerai, esant kitiems techniniams trukdžiams, dalį bendravimui skirto laiko tenka taisyti trūkumus. Sutikime – ne pati maloniausia įžanga ir pirmasis įspūdis.
⦁ Nesusidaromas pokalbio planas ir skambutis paliekamas natūraliai eigai.
Neturint aiškaus virtualaus susitikimo plano ir tikslo, ko iš pokalbio tikimąsi, kartais po susitikimo taip ir lieka neaišku, ką naudingo pastarasis susitikimas davė – atrodo, jog pakalbėjome apie viską, bet kartu ir apie nieką. Be kita ko, ta pati taisyklė – plano pasiruošimas – galioja ir gyvų susitikimų metu, tačiau ruošiantis būtent telekonferencijoms ypač svarbu nepraleisti šio žingsnio. Gyvi susitikimai neretai būna kiek lankstesni – daugiau laiko skiriama lengviems pašnekesiams („small talk“), matoma ir reflektuojama pašnekovo kūno kalba, emocijos, nesama pašalinių trikdžių, tad pokalbis gali vystytis natūraliau nei nuotolinis susitikimas, kuriame kiekviena tylos akimirka kiek nemalonesnė. Tad prieš susitikimą išsiųskite ne tik kalendoriaus pakvietimą, bet ir trumpą susitikimo struktūrą, lygiagrečiai paminėdami, ar kalbėsite įsijungę vaizdą, ar ne – visoms pusėms bus aiškiau žinant, ko tikėtis.
⦁ Prieš susitikimą nepakankamai išsiaiškinama viešai prieinama informacija apie tikslinį klientą.
Pirmojo pokalbio su potencialiu klientu metu nevertėtų klausti, pavyzdžiui, kiek darbuotojų pas juos šiuo metu dirba, kokia jų metinė apyvarta, kokios pagrindinės įmonės veiklos, jeigu visa tai išsamiai pristatyta jų pačių tinklalapyje ar kituose lengvai prieinamuose šaltiniuose. Parodykite, jog užsienio klientas jums išties įdomus ir svarbus, prieš susitikimą patys išsamiau paanalizuodami jo veiklą, turimą asortimentą, naujienas, užduokite su tuo susijusius klausimus ir pasidalinkite įžvalgomis. Tokiu būdu ne tik lengviau sukelsite pirminį susidomėjimą, bet ir patiems bus paprasčiau palaikyti turiningą pokalbį.
⦁ Per mažai vaizdinės informacijos.
Dalyvaujant gyvame susitikime, gamintojai su potencialiais pirkėjais įprastai pasidalina savo produktų pavyzdžiais, kuriuos galima paliesti, pauostyti, paragauti. Nuotolinio susitikimo metu tokios galimybės nėra, tad būtina sugalvoti, kaip vizualiai geriausia atspindėti jūsų įmonę bei produktus ir tokiu būdu patraukti potencialaus kliento dėmesį. Kita vertus, svarbu, jog daugiau nei pusės pokalbio laiko neužimtų jūsų prezentacijos rodymas – klientas bus daug labiau įsitraukęs ir labiau suinteresuotas dalyvaudamas pokalbyje, o ne didžiąją dalį laiko pasyviai stebėdamas prezentaciją.
⦁ Vystomas vienpusis pokalbis.
Nematant pilnos kūno kalbos, dažnai sunku suprasti, kaip žmogus, esantis kitoje kompiuterio ekrano pusėje, jaučiasi ir priima informaciją. Nuotolinio susitikimo metu išlaikyti koncentruotą dėmesį dėl įvairių priežasčių kiek sudėtingiau nei gyvo pokalbio metu, tad svarbu, kad pokalbis būtų abipusis, ne vienpusis – t.y., kad į pokalbį būtų aktyviai įtrauktos abi dalyvaujančios pusės. Sakoma, jog geras pardavėjas klientui leidžia kalbėti apie 80% laiko – savo įmonę ir produkciją apžvelgti, žinoma, reikia, tačiau ne ką mažiau svarbu ir klausinėti kliento jums aktualių klausimų – kokie jų reikalavimai tiekėjams, iš kur yra dabartiniai jų tiekėjai, kokios tendencijos vyrauja jų rinkoje, kokiais kiekiais perka, kokių produktų pavyzdžius norėtų gauti ir t.t. Reflektuokite tai, kas įdomu partneriui.
⦁ Nesutariami tolesni žingsniai – kiekvienos pusės „namų darbai“.
Pokalbio pabaigoje būtina sutarti, kaip bendravimas vystysis toliau. Svarbu, kad įsipareigotumėte ne tik jūs, bet ir potencialus klientas, tad sutarkite tolimesnius žingsnius abiems pusėms. Galimos kryptys: papildomos informacijos apsikeitimas, siunčiamas kainoraštis, siunčiami pavyzdžiai, antras išsamesnis pokalbis po poros savaičių, kitų atsakingų asmenų prijungimas, bandomasis užsakymas ir kt.
4 patarimas. Kurkite pasitikėjimą – operatyviai atsakykite į laiškus ir skambučius.
Bendravimą pradėjus ir jį palaikant nuotoliniu būdu, potencialaus kliento pasitikėjimą užsitikrinti ir jį išsaugoti kiek sunkiau, nei asmeninį ryšį kuriant gyvu bendravimu. Vienas kertinių dalykų, būtinų kuriant pasitikėjimo pamatus, – aiškiai parodykite, jog klientas jums rūpi ir yra svarbus. Kaip tai padaryti? Mažų mažiausia – neuždelskite atsakydami į laiškus ar praleistus skambučius. Po telekonferencijos tą pačią dieną arba kitos dienos rytą padėkokite už susipažinimą ir apibendrinkite po pokalbio sutartus tolimesnius žingsnius el. laiške. Sulaukę klausimų, prašymų patikslinti, užklausų kainos paskaičiavimui ar kitos informacijos, atsakykite ne po savaitės ar dviejų, kada pasiūlymas bus paruoštas, bet tą pačią ar kitą dieną, informuodami, jog pasiūlymą pateiksite už savaitės ar dviejų.
Analizuojant eksporto pardavimų nuotoliniu būdu procesą galima matyti, jog chaoso jame vis dar nemažai. Tačiau tai savaime suprantama – juk daugeliui mūsų toks modelis – pardavimų vykdymas ir savęs reprezentavimas virtualiu formatu – yra gan dar naujas ir neįprastas, todėl kupinas iššūkių. Nepaisant to, jog pasyvumas laukiant, kol viskas vėl stos į savo vietas, pardavimų proceso neperdėliojimas bei įgūdžių ir praktikos trūkumas parduodant virtualių susitikimų metu – vienos iš dažnesnių priežasčių, uždarančių duris eksporto plėtroje nuotoliniu būdu, visgi praktika byloja, jog įmonės ilgainiui supranta pokyčių svarbą ir ieško sprendimų prisitaikyti prie eksporto pardavimų nuotoliniu būdu proceso.
